Vuoi davvero contare qualcosa per la tua Assicurazione?

Ecco le tre cose da sapere per diventare davvero un cliente importante per la tua Assicurazione. Ignorane anche solo una e correrai seri rischi.

Sapete che sono un campione nel dirvi le cose che non vi fanno piacere. Una forma di sadismo scrittorio che applico come se non ci fosse un domani.

Bene, allora la domanda volutamente provocatoria che voglio fare è questa: quando devi valutare a che assicuratore affidarti, come ti comporti? Ragioni con la mentalità giusta oppure segui la filosofia dei comparatori come un segugio (.it)?

Tradotto: usi la mentalità di chi guarda al medio e lungo periodo o ti muovi alla ca**o di cane?

Eh si, perché prendere ogni singola polizza del proprio pacchetto e farla quotare da vari assicuratori nella speranza di spuntare il “miglior prezzo” sul mercato significa proprio ragionare come un cane, sempre inteso come comparatore.

Questa mentalità è accentuata dalle martellanti campagne di marketing, solitamente legate alle polizze più semplici da gestire, che sono quelle RC auto.

Senza indugio fai il segugio?

Senza indugio fai il segugio?

Le vedete anche voi le pubblicità in TV. C’è il Segugio, c’è il Facile, ce ne sono di vario tipo. E l’unico elemento sul quale puntano è il prezzo. “Noi ti facciamo risparmiare”, “noi ti facciamo pagare di meno”. “Manda a quel paese il tuo attuale assicuratore e prendi la polizza da noi con un click”.

“Compara più di 100 compagnie e sceglie quella che ti fa meno”. Come se le Compagnie fossero indistinte. Avere una polizza Generali o Unipol non è la stessa cosa di avere Amissima Assicurazioni. E a sua volta averla con Admiral, RSA o Quixa.

Nell’RC auto magari risulta facile ragionare così perché la componente “consulenziale” è sicuramente ridotta rispetto ad una multi rischi. O a polizze vita, infortuni e malattia. O, peggio, a polizze legate ad attività d’impresa. E quindi è chiaro: se ragioni da privato, nella tua mente la possibilità di risparmiare magari certe cifre è allettante, soprattutto se con un click puoi comparare tante offerte.

Solo che questo modo di pensare, che già è pericoloso nell’RC auto, se estremizzato e portato su tutto ciò che riguarda le polizze può portare a dei disastri (Vedi anche “La sindrome dell’odiosa RC Auto può uccidere la tua impresa“)

Se tu prendi le tue polizze singolarmente ad una ad una e le fai “preventivare” da tanti assicuratori ad una ad una, non è detto, alla fine, che tu abbia la soluzione totale migliore. Nel complesso intendo.

Anzi, se leggerai fino in fondo questo articolo, scoprirai che è vero il contrario

Fare il “comparatore fai da te” è contro il tuo interesse se segui la logica che ti inculca la TV.

Semplicemente perché al Segugio o a chi per lui non frega niente della tua vita e quindi della protezione che necessita. Al Segugio interessa che tu clicchi su quel cavolo di preventivo di Teledrin Insurance per guadagnare quei 10 euro di provvigione. Che moltiplicati per qualche centinaia di migliaia di click rendono l’operazione a lui economicamente interessante.

Ma questa “mentalità” con te è pericolosa. Peggio se tu sei un imprenditore e trasli questo modo di fare nella tua azienda. Oppure nella tua professione, se sei un professionista. E l’ho visto fare molte volte. Per questo te lo sto dicendo.

Non fraintendere. Voglio forse dire che non devi mai cambiare assicuratore e che devi stare dove stai e affidare tutto al primo incapace che trovi? Ovvio che no!

Voglio dire che se trovi l’offerta del secolo non ne devi approfittare? Ovvio che no.

Unipol Tower

Unipol Tower

Quello che ti voglio dire, invece, è che nell’ambito di un ragionamento professionale, dovresti SELEZIONARE con cura a chi affidarti. Insomma, perché un ristorante lo scegli guardando le recensioni di TripAdvisor, un medico guardando al suo curriculum ed al suo prestigio ed un assicuratore perché te lo consiglia “TUO CUGGINO”? Oppure perché “TI FA MENO”.

Studia bene la sua storia, le sue capacità e solo dopo comportarti come ti dirò da qui in avanti.

Se non farai così, alla fine della giostra, ci rimetti su molti fronti.

Se tu non dai al consulente l’intero quadro assicurativo dell’impresa (o dell’attività o della famiglia) il consulente non può farti una vera consulenza.

Attenzione: non ti ho detto che devi dargli tutte le polizze subito. Ti ho detto che devi dargli tutto il quadro assicurativo.

Perché tu non hai le capacità di stabilire cosa ti serve e in che misura. Almeno non le capacità professionali.

Certo, sai dove stanno i rischi della tua impresa meglio di chiunque altro, ma probabilmente non li sai tradurre in una sequenza di garanzie. Se progetti impianti e li installi, nella tua polizza RCT ci dovranno essere i danni per errori di progettazione e una postuma da installazione.

Se sono impianti a servizio di attività industriali servirà la clausola “Danni da interruzione e sospensione attività” e, cosa molto importante, bisognerà capire con che sottolimite. Questo in funzione di dove vai a fare i lavori.

E questo solo come esempio. Ma è per farti capire che la scelta di una consulente così non è semplice.

Perché avere il quadro totale permette al consulente di giostrarsi tra le varie coperture. Potrebbe farti risparmiare molto su una certa area di rischio e consigliarti di “reinvestire” quel risparmio su una certa copertura che non hai, oppure su una polizza migliore che costa di più ma che, a conti fatti, ti fa risparmiare.

Il fine ultimo sarà sempre quello di avere un unico interlocutore assicurativo capace di soddisfare al meglio le coperture di cui necessiti. Perché uno solo e non tanti?

Avere tante polizze “sparse” tra più assicuratori fa si che tu non sia realmente “cliente” di nessuna Compagnia. E questo implica una serie di “mancati benefici” che nel lungo periodo possono essere importanti.

Non sto dicendo che sarai penalizzato sul singolo contratto ma che non potrai godere di condizioni migliori o trattamenti migliori nel complesso.

Per esempio, in caso di rischi “sinistrati” sorgerà il concreto pericolo di vederti recapitare la disdetta della Società Assicuratrice. Se tu dai ad una Compagnia solo l’osso e la polpa la distribuisci in giro, prima o poi ti torna tutto indietro.

E poi avrai il problema di piazzare altrove un rischio colpito da disdetta per sinistrosità. E ti posso assicurare che è un bel problema.

Non troverai assicuratori disposti a rifarti quella polizza allo stesso prezzo ed alle stesse condizioni. E stai sicuro che le polizze più sinistrate sono quelle più importanti per la tua attività.

Bel problema vero? Probabilmente l’hai già dovuto affrontare.

Quindi alla fine, proprio sulle polizze che più ti interessano devi: o pagare di più, o diminuire le garanzie (sottolimiti più bassi, franchigie più alte) oppure devi rovistare il sottofondo dei barili del marcato assicurativo.

Non il meglio insomma per l’attività principale della tua vita.

E poi, può succedere che hai bisogno di coperture molto particolari che magari sono rischi “poco graditi” in linea generale, da una compagnia.

Magari ti serve una fideiussione assicurativa. E a parte qualche Compagnia da cui ti consiglio accuratamente di stare alla larga, le primarie Compagnie non concedono fideiussioni al primo che bussa alla porta. E nemmeno al cliente che ha solo una polizza.

Alla stessa stregua con cui tu non faresti da garante al primo che passa per la strada. Ovvio. E nemmeno probabilmente al conoscente con incroci sul pianerottolo alla mattina ma con cui non hai alcun rapporto se non “buongiorno/buonasera”.

Questo è evidente. E perché le Compagnie si dovrebbero comportare con te in maniera differente?

Ma di esempi ce ne sono anche altri… non mi dilungo.

Cosa fanno (quasi) tutti gli assicuratori

Quasi tutti si comportano seguendo a filosofia del segugio(.it). Sia assicuratori “tradizionali”, sia Banche e Poste. Anche perché è la più semplice da attuare e, giocando sui numeri, all’apparenza la più redditizia.

Ma chi fa così non sta facendo il tuo interesse ma il suo. Che è quello di fare una polizza in più e poi tante grazie.

“Prendi i soldi e scappa”.

Molti assicuratori (di poco conto) si dannano l’anima per stare dietro a questa corsa al prezzo, magari riescono pure a far risparmiare qualcosa in maniera spot. Ovviamente abbassano il loro margine per cui non hanno possibilità di darti alcun servizio.

Anche perché per sopravvivere devono continuare a trovare altri limoni da spremere. Per cui non hanno tempo di approfondire le tematiche di nessuna materia. Vendono le polizze come venderebbero la verdura: non è il modo giusto di operare.

E la formazione costa. Se non altro in termini di tempo! Ecco perché spesso vengono respinti i sinistri. Non perché le Compagnie sono cattive ma perché troppi assicuratori (spesso improvvisati) SONO IGNORANTI.

Dilettanti che praticano la pesca a strascico. Giocando con le cose importanti della tua vita.

Ma oggi la musica è cambiata. Ed il dilettantismo è deleterio per tutti. Soprattutto se in gioco c’è la tua azienda.

Perché se un assicuratore NON costruisce con te un rapporto solido e qualificato e non costruisce tra TE e la COMPAGNIA un rapporto solido e qualificato TU non sarai mai veramente cliente della Compagnia.

E le condizioni migliori non le otterrai. Soprattutto quando le cose cominciano ad andare male sotto il profilo tecnico dei sinistri.

Capisci cosa intendo? Tu devi diventare QUALCUNO per la Compagnia con cui ti assicuri. Ed il tuo consulente, che ti aiuta nel costruire il programma assicurativo, ti accompagna per far si che questo accada.

Ecco perché io ti sconsiglio di affidarti ad un Broker. Fosse anche il migliore del mondo. Perché il Broker è un mediatore. Non rappresenta la compagnia. Non ha possibilità, né volontà e nemmeno interesse (soprattutto economico) di farti diventare QUALCUNO (anche come azienda) per la Compagnia.

Perché lui stesso non ha alcun vero rapporto con la Compagnia.

Se non segui il mio consiglio sarai uno dei tanti, sempre a rischio di pagare di più le polizze, di vedersi “trattato peggio” quando c’è un sinistro e magari, di vedersi chiuse le porte in faccia.

E di sicuro non otterrai il meglio.

Ma TU hai la possibilità di toglierti da questa situazione. Ed è semplice farlo.

Cosa devi fare?

1) Cambiare mentalità. Ragionare per il TUO interesse nel medio e lungo periodo. Come fanno le grandi Aziende assennate. Essa hanno solitamente un solo interlocutore. Non tre, quattro. Uno.

Certo, questo ti deve spingere a scegliere con grande cura il tuo Consulente e la sua Compagnia di riferimento.

Quindi, non più tanti assicuratori ma un solo assicuratore. E ti serve un assicuratore che rappresenti una Compagnia adatta al tuo target. Se sei un azienda, una Compagnia Primaria, le cui competenze tecniche permettano di padroneggiare questo tipo di realtà. E credimi non sono tante.

2) Ovviamente è sempre meglio un Assicuratore con mandato diretto delle Compagnie anziché un Broker. Questo perché l’Agente ha il rapporto fiduciario con la Compagnia. Essere clienti dell’Agente significa essere clienti della Compagnia.

Il tuo Agente può edificarti di fronte alla Compagnia. Il tuo Agente parla con i liquidatori della Compagnia con un rapporto diverso con cui parlerebbe un broker.

Nella costruzione del pacchetto assicurativo la Compagnia con l’Agente costruisce la tua soluzione. Con il broker, il broker fa tutto. E spera sempre che sia uno capace. Incrocia le dita.

Gioca a carte scoperte

Gioca a carte scoperte

Il broker, per quanto bravo sia (ma ce ne sono ancora in giro?), rappresenta a mala pena se stesso.

Perché essere clienti del Broker significa essere clienti del Broker. Punto! Non sei QUALCUNO per la Compagnia. O, per lo meno, non sei quel QUALCUNO che è preferibile tu sia.

3) Devi giocare a carte scoperte. Il tuo consulente è il tuo medico. Tu non vai dal medico e dirgli metà delle cose. Perché se tu pensi all’assicuratore come ad un “semplice fornitore” allora stai sbagliando strada.

Mi spiace ma è così. Quando un cliente si affida a me io sento la responsabilità di tutto ciò che ha di più caro. La sua vita è in mano mia: l’azienda, lo studio, la salute sua e dei sui famigliari. Dei suoi dipendenti.

E’ qualcosa che va aldilà del singolo contratto e del singolo pacchetto assicurativo. Le aziende, le polizze, i sinistri sono collegati a famiglie, a gente che vive attorno ad una realtà economica che va protetta come fosse la cosa più preziosa al mondo.

Perché, per quelle persone, quella realtà economica è la cosa più preziosa al mondo.

Quindi o mi metti nelle condizioni di lavorare sapendo tutto e conoscendo tutto. Oppure stai mettendo a rischio la TUA situazione. Non tanto la mia.

Quindi i passi da fare sono:

  • Scegliere un solo consulente qualificato (il tuo Dottore delle polizze) e non tanti assicuratori;
  • Diventare QUALCUNO per la propria Assicurazione e non essere un cliente dei tanti, seguendo il processo mentale e pratico che ti ho suggerito;
  • Giocare a carte scoperte con il consulente affinché possa ottimizzare il tuo pacchetto sia per quanto riguarda le garanzie sia per i premi da pagare.

Salta anche solo uno di questi punti e lo farai a rischio e pericolo tuo e delle persone che fanno affidamento su di te.

Ilie Rizzato

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