Se sei un’azienda e pensi che il Broker lo faccia meglio…

Miti e credenze di una figura professionale dai molteplici aspetti spesso sconosciuti.

“Io ci ho il broker che mi fa le polizze dove costano meno”. Quante volte avrò sentito queste frase? Magari senza errori grammaticali ma il succo è spesso questo. Molte aziende credono ancora che avere un broker che ne segui i destini assicurativi sia la panacea di tutti i mali. E che “far risparmiare” sulle polizze sia l’unico compito di un assicuratore. Ma è proprio così per un’azienda?

Esistono situazioni dove l’assistenza di un Vero Broker è essenziale e la questione dei costi è di secondo piano. Parlo in particolar modo quando vi sono gruppi aziendali delocalizzati su stabilimenti in tutto il mondo. Finché le sedi sono nell’ambito dell’Unione Europea le cose possono essere anche gestibili localmente da un Agente (non tutti). I grandi Gruppi Assicurativi hanno spesso sedi di rappresentanza in ogni paese UE. Oppure possono operare in FOS (Free on Service) con una certa agilità. Ma cosa succede quando le sedi da assicurare sono in Giappone, Emirati Arabi o qualche paese del sud America? In casi come questi è evidente che una grossa società di brokeraggio può trovare canali e soluzioni molto valide relazionandosi con Compagnie anche di una certa solidità nel paese corrispondente.

Ma se la situazione che riguarda la tua azienda non è di questo tipo, se il massimo della tua delocalizzazione è avere un magazzino di scorta a Cadoneghe (provincia di Padova… per chi mi legge da lontano) allora le cose possono essere ben diverse. Perché se da un lato ipoteticamente un Broker può lavorare con tutto il mercato e quindi spuntare il miglior premio (ma sarà sempre vero?), dall’altro ci sono delle cose da tenere a mente.

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Il broker rappresenta il cliente… ma soprattutto rappresenta solo sé stesso!

Cosa significa? E’ vero che la stessa legislazione stabilisce che il broker agisce in nome e per conto del cliente (e nel suo interesse). Ma è anche vero che il Broker, quando vi propone una polizza di una Compagnia, agisce solo come mediatore e non ha nessun rapporto con essa. Un fatto buono? Dipende. Il concetto di “indipendenza” di un mediatore è sempre relativo e a volte può essere controproducente. Pensate sia meglio che il proprio interesse sia curato da un “mediatore” o da un Agente che ha potere di rappresentanza e la totale fiducia della Compagnia Mandante? Questo vale sia per quanto riguarda eventuali sconti sui tassi, sia per l’assunzione di parti di rischio meno graditi. Un fatto non insolito ma di vitale importanza per il vostro business.

Ricordate: l’Agente rappresenta la Compagnia ed è il suo fiduciario. Il broker rappresenta sé stesso. Quale soluzione sia meglio, valutate voi.

Il broker lavora con tutto il mercato? Ma quale?

Parliamoci chiaro: alcuni broker lavorano con tutto il mercato… che conta. Altri, invece, lavorano solo con le Compagnie che danno loro retta. I grandi Broker che gestiscono grandi rischi DEVONO per forza di cose rapportarsi con grosse Compagnie (per un problema di “ritenzione” ovvero di capacità della Compagnia di tenere una quota più o meno grande di rischio). La Carlotta Assicurazioni (nome di fantasia) non potrà mai assicurare un grosso stabilimento industriale per problemi riassicurativi. Probabilmente Unipolsai, Generali o Axa, tanto per fare qualche nome notissimo, si. Ed i grossi Broker lavorano in quel mercato. Senza bisogno della Carlotta Assicurazioni Soc. Coop. a Resp. limitatissima. Se qualcuno la propone… ora sapete il perché.

Il broker mi segue meglio

È vero anche qui fino ad un certo punto. Vogliamo parlare nel campo dell’autotrasporto conto terzi (il mio primo grande amore) e di cosa sta succedendo? Mega libri matricola (a volte dalla dubbia regolarità) con premi scontati fino all’osso. Immense “moli” di autocarri trasferiti da una compagnia ad un’altra (spesso Risk_0Compagnie di secondo piano, per così dire) con i clienti che nemmeno sanno dove saranno piazzati, con documentazione contrattuale insistente tranne il contrassegno (ora nemmeno più quello) e dove per vedersi risolvere un problema hai la stessa emozione di un “Gratta e Vinci”. Premi dimezzati, margini bassi, servizio zero. E’ il mercato bellezza. Se sei finito in questo “calderone” ed hai pensato di aver fatto l’affare sappi che non è vero. Il problema è dietro l’angolo… o dietro una curva.

Mandatelo..

ATTENZIONE: per legge il Broker deve far sottoscrivere un “mandato”: un contratto in cui gli affidate l’incarico ad agire nel mercato assicurativo nel vostro interesse. Mi raccomando… non siate superficiali. Leggetelo con attenzione. E pretendete un mandato: alcuni broker ho visto operano senza. Tanto tutto va sempre bene. Un broker che opera senza mandato lo fa contro la legge. E non ha copertura assicurativa per gli errori professionali che può commettere. Ai vostri danni, s’intende.

Occhio alla scadenza: il mandato ha solitamente dei termini di disdetta. Ne ho visti alcuni che prevedono l’invio della raccomandata addirittura da 6 a 12 mesi prima. Una follia. Se ve lo propinano così… mandatelo. Fate voi dove.

L’opinione

Pensiero personale: ci sono Broker con i fiocchi e broker. Ne ho conosciuti pochi dei primi e tantissimi dei secondi. I primi hanno competenza e struttura. Lavorano con valide Compagnie e su rischi che non potrebbero essere gestiti altrimenti. E, credimi, se stai leggendo questo articolo significa probabilmente che non è il tuo caso.

I broker invece sono molti: alcuni di loro son validissimi professionisti, magari non molto strutturati e spesso sono specializzati su alcune categorie di rischio e sanno offrire a tal riguardo un buon servizio. Rispetto ad un Agenzia ben qualificata non sempre hanno caratteristiche elevatamente differenzianti. Altri, invece, operano per lo più come un qualsiasi subangente plurimandatario ma non hanno lo stesso rapporto fiduciario con l’Agente e le Compagnie delle quali propongono le polizze. Fanno il loro “sporco” lavoro come tutti i poveri Cristi di questo mestiere. Spesso con tante difficoltà ed inseguendo i premi sempre più bassi. Non danno alcun “PLUS” al proprio servizio. Li riconoscerete a naso. 

Ilie Rizzato

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